Пресс-центр > Интервью
Интервью
Клиентоориентированность и лояльность потребителей – это предложение такого продукта, который не вызовет у человека головной боли.
Интервью с начальником Технического Центра предприятия АРВАС Гофштейн Александром
- Расскажите о Вашем предприятии. Как давно существует компания на рынке?
- Предприятие АРВАС – это Белорусский производитель приборов учета тепловой энергии, расходомеров жидких сред в том числе, и пищевых. Наше предприятие было основано в 1993 году. На сегодняшний день нам уже исполнилось 27 лет. За период нашей работы на территории Республики Беларусь, России, Украины, Казахстана было реализовано свыше 120 тысяч единиц о оборудования. На сегодняшний день штат предприятия составляет порядка 100-110 человек. Мы владеем среди прочего тремя поверочными установками в Минске, которые позволяют проводить метрологическую поверку выпускаемого оборудования диаметрами от 15 до 150 мм.
- Как сильно изменился ассортимент выпускаемой продукции с момента создания предприятия?
- За весь период работы нашей компанией было выпущено свыше 50 различных модификаций измерительных приборов и сопутствующего оборудования к ним. Постоянно обновляется компонентная база, совершенствуются как функциональные показатели, так и метрологические. Постоянно ведется мониторинг отзывов наших потребителей с целью совершенствования продукции.
- Если говорить о ваших потребителях, как бы Вы обрисовали типовой портрет Вашего заказчика, кто он и из каких отраслей?
- Основными нашими потребителями в области расходометрии являются промышленные предприятия и производства, в которых наше оборудование используется не только для учета, но и в том числе для урегулирования технологических процессов. Сфера жилищно-коммунального хозяйства, водоканалы, ЖРЭО, ЖЭКи, пищевое производство (молокозаводы, сок, пиво), заводы, работающие с агрессивными средами (щелочи, кислоты). По большому счету наше оборудование можно встретить абсолютно на любых предприятиях, там, где требуется измерение электропроводных жидкостей.
- Какие виды и типы расходомеров производит Ваша компания?
- Так традиционно сложилось, что наше предприятие на протяжении всех 27 лет основной акцент делала на электромагнитных счетчиках и наибольший рост именно по этому типу приборов. Однако за последний год мы разработали первый наш ультразвуковой теплосчетчик, и будем двигаться в сторону развития ультразвукового способа измерения, в том числе, наряду с электромагнитным. Разработки ведутся активно в данном направлении.
- Какие серии расходомеров Вы производите, и какие ключевые диапазоны характеристик предлагаете?
- На текущий момент мы производим три основных типа расходомеров: расходомеры РСМ 05 серии, это модель 05-03, 05-05, 05-07. Все эти расходомеры выпускаются в диаметре от 15 до 150 мм с диапазонами расходов от 15 л/час до 630 м3/час. Какие у них отличия. Расходомер 05-03 – это самостоятельный расходомер с собственной индикацией, предназначенный в том числе для управления технологическими процессами, с оборудованными интерфейсами, с дискретными входами/выходами, которые позволяют им управлять, например, запорной арматурой, средствами сигнализации, режимами дозирования и так далее. Расходомеры 05-05 и 05-07 чаще всего используются в качестве датчиков потоков в составе приборов учета тепловой энергии.
- На работу с какими средами ориентированы Ваши расходомеры?
- Наши расходомеры могут работать с любыми электропроводящими средами: вода, водные растворы, эмульсии, краски, кислоты, щелочи. Есть специальное исполнение расходомеров для пищевых продуктов с более высокими классами точности, и, соответственно, с допущенными материалами для контакта с пищевыми продуктами.
- В каком ценовом диапазоне Вы позиционируете свою продукцию?
- Наша продукция изначально ориентирована на широкий рынок потребителей. Основной наш рассматриваемый заказчик – это сфера ЖКХ, которая, как известно, личных средств не имеет. Я не могу сказать, что наши приборы дешевые. Мы стараемся придерживаться среднего ценового диапазона – дешевле сделать просто невозможно, но при этом соблюдаем идеальный баланс по цене и качеству.
- Кого Вы считаете своими конкурентами?
- Если брать именно эту сферу деятельности, то по большому счету конкурентами у нас можно сказать те же расходомеры КРОНЕ, Сименс, но они более дорогие расходомеры, они относятся к верхнему ценовому диапазону. Есть предприятия на белорусском рынке присутствующие, также являются производителями расходомеров. Для примера – компания Вогез, но у них свой другой путь развития.
- Можно ли озвучить долю на рынке в процентном соотношении, которую занимает Ваша компания, на рынке РФ и на рынке Беларуси?
- На рынке Беларуси без ложной скромности мы владеем порядка 60% рынка, а по рынку России у меня нет данных.
- На какие регионы кроме России и Беларуси ориентирован сбыт Вашей продукции?
- Кроме России и Беларуси мы осуществляем поставки на Украину, в Казахстан, и Молдову.
- Расскажите о наиболее значимых проектах, реализованных с помощью Ваших расходомеров?
- Я не знаю, что можно относить к крупным референциям. Большая часть пищевой промышленности в Беларуси работает именно на наших расходомерах.
- Если Вы общаетесь с клиентом, и клиент колеблется между выбором Вашей продукции и продукцией конкурентов, о каких ключевых торговых преимуществах Вы расскажете в первую очередь?
- Здесь на самом деле все очень просто: точность наших расходомеров превышает точность, которую требуют стандарты. И диапазоны измерения расходов, которые обеспечивают нашими расходомерами, больше не обеспечивает практически никто. То есть – высокая точность измерений, широкий динамический диапазон измерения расходов, высокая надежность.
- Какими на Ваш взгляд свойствами должны обладать современные качественные расходомеры?
- Стабильность показаний расходов с течением времени, стоимость, удобство эксплуатации и монтажа.
- Не секрет, что большинство оборудования, которое выпускается в любой отрасли, состоит из импортных комплектующих, на какой элементной базе собирается Ваше оборудование?
- Электронная комплектация вся покупная, чаще всего это компания Texas Instruments. Все остальное делается у нас.
- Какое значение Вы придаёте словам «клиентоориентированность» и «лояльность» применительно к потребителям Вашей продукции?
- Клиентоориентированность и лояльность потребителей – это предложение такого продукта, который не вызовет у человека головной боли.
- Где можно приобрести Вашу продукцию? Где ее может приобрести российский потребитель?
- У нас есть сеть наших дилеров, как в Российской Федерации, так и в том же Казахстане, например.
- Какие требования Вы предъявляете к потенциальным торговым партнерам или будущим дилерам?
- Если речь идет о серьезных дилерах и обслуживании, то в любом случае их представители приезжают к нам на завод, где проходят обучение, включая ремонт, обслуживание, поверку. Только на этих условиях им выдаются сертификаты и, соответственно, с ними начинают работать.
- Вот Вы упомянули слово «ремонт», насколько востребован сервис и ремонт приборов учета, расходомеров у Вас?
- По статистике у нас процент отказа составляет 0,5 процентов из общего количества приборов. Это техника, и всякое бывает. Основной причиной выхода из строя является не корректный монтаж. Чаще всего при монтаже люди, не изучив инструкции по эксплуатации, расходомер попросту убивают.
- Не секрет, что для продвижения любой продукции требуется работа с проектировщиками либо инженерными структурами, какую поддержку технического характера Вы можете оказывать потенциальным клиентам?
- Практически любую. Мы разрабатываем 3D модели для того, чтобы оказать помощь проектировщикам, мы разрабатываем типовые схемы установки для того, чтобы оказать содействие проектировщикам. При разработке прибора мы стараемся снизить требования к тем же габаритным размерам прямолинейным участкам, то есть сделать саму установку компактнее. Без ложной скромности у нас одни из наиболее проработанных руководств по эксплуатации. Вся документация есть, в ней все изложено четко, доходчиво и понятно. И постоянная обратная связь – мой номер телефона есть во многих проектных институтах, и при возникновении вопросов они напрямую обращаются ко мне. Кроме того, у нас есть в штате предприятия проектировщики с опытом работы, и при необходимости они тоже оказывают консультации.
- Каким Вы видите расходомер будущего, например, через пять или через 10 лет? Какие тенденции Вы наблюдаете в развитии технологий, и чем расходомер может принципиально отличаться в будущем?
- Безусловно, идёт постоянное совершенствование с минимизацией элементной базы. В первую очередь, уменьшаются габаритные размеры приборов, но тут следует понимать еще обратную сторону этого вопроса. С уменьшением габаритных размеров у них падает ремонтопригодность. Во-вторых, к сожалению, чаще всего, падает надежность. К этому тоже надо подходить аккуратно, с оглядкой. Следует понимать, что расходомер, это средство коммерческого учета, который считает по сути деньги. И выход оборудования из строя соответственно оборачивается для заказчика проблемой. Это, как я считаю, недопустимо. Благодаря этому мы поддерживаем процент отказов на таком низком уровне, как я Вам озвучил.
- Спасибо за интервью!
Интервью подготовлено коллективом Расходомеры.ПРО